【转载】北京嘉运达：加入联想大家庭后机会多 有信心保持生意增长

今年3月底，北京嘉运达科技开发有限公司副总经理王士雪作为“大联想”合作伙伴新的一员，第一次参加了联想R模式合作伙伴大会。

不过，这次会议上了解到的信息确让他感觉非常吃惊，用他的话来说：“听了老童的报告，突然发现联想大客户业务每年有那么高的营收，大联想合作伙伴体系里面有那么多优秀的公司，这个我是很震惊的。”

在他看来，System x业务进入联想之后，对过去System x合作伙伴来讲******的感受是国产化优势更加明显，很多项目可以继续参加竞标了。当然，尽管还需要一些时间来适应整个联想的渠道管理风格，但是他认为加入联想的大家庭后，今后有信心继续保持生意的增长。

据了解，北京嘉运达科技开发有限公司成立于1997年，注册资金5000万元人民币。在石家庄﹑天津、郑州等地设有分公司，该公司于2004年取得ISO9001：2000质量服务管理体系认证，同年取得工信部系统集成三级资质认证。

鲜为人知的是，该公司的ThinkPad笔记本销量曾经连续10年业界领先；System x服务器从2007年开始连续6年保持中国区************。

王士雪表示，嘉运达和IBM合作的历史比较长，最早是2000年开始做IBM的小机业务；2004年以二级经销商的身份开始做x86服务器；2007年作为钻石代理商一直坚持做System x服务器业务。2014年10月8日，联想正式完成对x86服务器的收购，嘉运达也成为了联想大家庭中的一员。

由于一直是System x主力服务器分销合作伙伴，嘉运达目前超过70%左右的生意来自分销业务，行业占比为30%左右。同时，多年在企业级市场耕耘，该公司也积累了较强的技术能力，现在基本上2名销售人员就能搭配一名技术支持人员，这样使得公司的行业打单能力进一步增强。


王士雪认为，System x进入联想之后，不仅能够提供本地的研发、生产和市场资源，还拥有世界级的创新技术和服务支持。最近几年中国IT市场对“本土品牌”的呼声渐高，本次交易后对国内的System x合作伙伴来说十分利好。

确实如此，在企业级产品方面，联想目前拥有了业内最为完善的企业级产品线——服务器、存储、网络这“三大件”基础设施产品准备就绪。产品组合方面，拥有包括塔式、二路、四路、刀片服务器以及Flex System融合系统；品牌组合方面，ThinkServer和System x双品牌形成了差异化定位。

不仅如此，IBM还授权联想在交易完成后最多长达五年的时间内继续使用IBM x86和Pure服务器的品牌，从而避免对合作伙伴销售的影响。目前在整个服务器市场，中小客户市场还有很大的增长空间，这为未来的System x提供了新的商业机会。

“以前在做生意的过程中，很多用户考虑到System x是国外的产品，选择都比较谨慎，现在就会少了很多这种障碍。在我看来，System x业务的销量有信心会继续保持增长。”他说。

与此同时，为了让更多的渠道伙伴有更好的生意机会，联想还把System x原来的渠道体系由“钻金银”变为“钻金”。对此，联想的解释是把银牌的分销职能取消，把它转化成经销商，更多聚焦在客户交付上，这样收缩了区域服务商的数量，腾出更多的空间让整个大联想合作伙伴有更好的发展空间。未来联想要求所有的经销商必须跟联想签约，其核心目标是建立一个更加完整和稳固的渠道体系。

对此，王士雪强调：“System x服务器业务绝对不是凭价格竞争的，一定是靠技术优势取胜的，这方面公司已经有了很多的沉淀。过去我们做了十几年的x86业务生意，已经是轻车熟路，应该可以完成新角色的转变。”


在刚刚过去的2014/15财年，联想中国区大客户事业部超额完成既定目标，同时细分产品保持增长，年营业额高达280亿元人民币，并在各业务线继续保持高歌猛进势头。

IDC的数据显示，其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首，市场占有率分别为49.1%、67.7%、38.2%、22%、12.9%。

这一连串的数字让王士雪感觉非常吃惊，用他的话来说：“听了老童的报告，突然发现联想大客户业务每年有那么高的营业收入，大联想合作伙伴体系里面有那么多优秀的公司，这个我是很震惊的。”

王士雪开玩笑说：“我一直做服务器的产品线，对商用桌面产品没有概念，传说中每台机器只挣五块钱，我说这个业务怎么做。但是今天来看不是这样的，当我真正了解到联想的很多产品线以后才知道这个其实挺好的。”

他表示，嘉运达接下来会加大力度投入到联想的桌面产品线当中，包括商用台式机、工作站等业务，争取每一个项目只要有合适的机会，都优先推荐联想的产品。

王士雪最后坦承，联想的渠道管理体系和文化和IBM完全不一样，变化很大。对他们而言，还有很多内部的流程和管理风格需要重新适应。“但是，我们会继续加强沟通和学习，这需要一点点时间，相信最终能完全融入到联想新的渠道体系中去。”